Inteligência Emocional na Negociação

Carreira

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Jan, 10 2023

bySarah Carvas

 Além de entender como suas próprias emoções afetam a negociação, é importante ler as emoções das outras partes envolvidas. Ter um forte senso de inteligência emocional é fundamental para fazer negócios com sucesso.

Chris Voss, um ex-negociador de reféns do FBI que aparece em Negotiation Mastery, precisava dessa habilidade em sua carreira. Seu tempo trabalhando para uma linha direta de suicídio o ensinou a “ouvir nas entrelinhas” e entender o que os chamadores estavam sugerindo, em vez de declarar explicitamente, com suas palavras. Isso permitiu que ele orientasse as pessoas mais rapidamente em seus processos de tomada de decisão e navegasse em suas emoções.

O exercício da inteligência emocional também teve um papel importante na carreira de Erin Egan, que atualmente trabalha na Amazon. Em sua função anterior na Airbus, Egan aprendeu muito sobre dinâmica de negociação observando como as pessoas se comportavam durante as reuniões.

“O que é interessante é o que não é dito e a linguagem corporal”, diz Egan. “Você pode aprender muito quando alguém diz algo e observando como outras pessoas em sua própria equipe respondem. Isso é extremamente revelador. Você pode entender se todos estiverem alinhados.”

Esses exemplos demonstram como a inteligência emocional é crítica para a negociação. Para ter sucesso, você precisa não apenas identificar as emoções que você e os outros estão experimentando, mas também entendê-las, usá-las e gerenciá-las de maneira eficaz.

A inteligência resolve problemas e gera dinheiro.

O impacto das emoções na negociação

 A preparação extensiva é essencial para qualquer negociação. Mas, além de uma estratégia ágil e uma compreensão aguçada das táticas de negociação, o sucesso na mesa de negociações exige ter a mentalidade certa e um alto grau de inteligência emocional.

Em uma palestra recente transmitida via Facebook Live, o professor de domínio de negociação on-line da Harvard Business School, Mike Wheeler, explorou o papel das emoções na resolução de disputas e as maneiras pelas quais esses sentimentos podem ser canalizados para criar valor e fechar negócios.

Em sua palestra, Wheeler compartilha as principais descobertas de sua pesquisa na HBS, insights de negociadores experientes e dicas práticas que você pode usar para se preparar emocionalmente para sua próxima sessão de negociação.

Como as emoções afetam as negociações?

 As emoções que você sente ao entrar em uma negociação podem ter um impacto profundo nos resultados que você alcança.

Para explorar essa relação, Wheeler conduziu um estudo com colegas, que envolveu entrevistas em profundidade com negociadores experientes sobre seus pensamentos e sentimentos sobre o processo de barganha. Os participantes foram solicitados a montar colagens de imagens que associavam à negociação.

O estudo revelou que mesmo profissionais experientes têm sentimentos confusos e conflitantes sobre negociação, incluindo ansiedade sobre incógnitas e dúvidas sobre o desempenho. Eles também descreveram um sentimento de pessimismo em relação à confiabilidade da outra parte e dúvidas sobre sua própria capacidade de desempenho.

Essas descobertas foram vinculadas à pesquisa da professora Alison Wood Brooks, da HBS, que descobriu que negociadores ansiosos tendem a fazer primeiras ofertas mais modestas, têm expectativas mais baixas nas discussões sobre negociações e saem de situações mais cedo, entre outras armadilhas.

Embora fortes emoções negativas possam acarretar altos custos na mesa de negociações, nem todas as emoções são prejudiciais à negociação. As emoções positivas podem realmente ajudar a facilitar um resultado mais favorável, e sentimentos como ansiedade ou nervosismo podem ser canalizados para alcançar o sucesso. O trabalho de Brooks mostra que, quando as pessoas dizem a si mesmas que estão animadas, em vez de ansiosas, antes de tarefas importantes, elas ficam mais engajadas e têm um desempenho melhor.

Quer você seja um negociador experiente ou alguém que normalmente foge da mesa de negociações, é importante ter em mente esse insight.

“Existe uma maneira de absorver a adrenalina gerada pelo estresse e pela ansiedade e, em vez de trabalhar duro para baixá-la, você pode usá-la como excitação e engajamento”, diz Wheeler. “Quando você sentir uma pequena onda de ansiedade, dê um nome a ela mesmo sabendo que é uma aposta. Isso ajudará a imunizá-lo contra o problema.”

Como se preparar emocionalmente para a negociação?

 Para ajudá-lo a colocar a inteligência emocional em prática, aqui estão seis perguntas que você deve fazer a si mesmo antes de iniciar sua próxima negociação:

1. O que você quer sentir ao entrar na negociação?
2. Por que você quer sentir isso?
3. Qual é a melhor coisa que você pode fazer de antemão para se sentir assim?
4. O que poderia desequilibrá-lo no meio da negociação?
5. O que você pode fazer para recuperar o equilíbrio?
6. O que você quer sentir quando terminar?
Mesmo se você estiver com pouco tempo, repassar essas perguntas pode ajudá-lo a calibrar sua mentalidade e melhorar sua probabilidade de sucesso.

“Você sempre quer estar bem-preparado na mesa de negociações”, diz Wheeler. “Isso significa executar os números. Significa ter uma noção de com quem você vai negociar. Leitura da linguagem contratual; as propostas de um lado para o outro com muito cuidado. Mas você também precisa estar no estado de espírito certo.”

Usando as emoções a seu favor na negociação

 Embora as emoções tenham o potencial de tirar o melhor de você durante as negociações, ter uma compreensão clara de como as emoções afetam a situação pode lhe dar uma vantagem. Como sugere a pesquisa de Wheeler e Brooks, canalizar sentimentos de estresse ou ansiedade em excitação pode aumentar a probabilidade de um resultado favorável, e ter fortes habilidades de inteligência emocional pode ajudá-lo a entender como as pessoas com quem você está negociando estão se sentindo.

3 Formas de criar valor em uma negociação

 A negociação é uma via de mão dupla. É um processo que envolve não apenas reivindicar valor, mas criá-lo.

A criação de valor pode ajudar a resolver conflitos que, de outra forma, seriam um impasse e transformar bons negócios em ótimos.

 Criação de valor na negociação

Uma negociação bem-sucedida requer um bom equilíbrio entre reivindicar e criar valor. Esse equilíbrio é crítico, mas muitas vezes incompreendido.

“A criação de valor ocorre quando são encontradas soluções que beneficiam ambas as partes, ou pelo menos beneficiam uma delas sem prejudicar a outra”, afirma Mike Wheeler, professor da Harvard Business School, no curso online Negotiation Mastery.

Isso é comumente chamado de negociação ganha-ganha porque ambas as partes saem da mesa de negociações na mesma posição ou em uma posição melhor do que chegaram.

Por outro lado, reivindicação de valor refere-se a como o valor é distribuído em uma negociação.

“Uma vez que a criação de valor foi maximizada, garantir uma parcela maior para uma das partes necessariamente deixa a outra com menos”, diz Wheeler.

Esse cenário resulta em uma negociação ganha-perde, já que uma parte naturalmente se sai melhor do que a outra.

 Negociação Distributiva vs. Negociação Interativa

Outra maneira comum de descrever a relação entre reivindicar e criar valor é por meio da ideia de negociação distributiva e integrativa. Para entender a diferença entre os dois tipos de negociação, é útil imaginar o valor a ser trocado como uma torta.

Negociação Distributiva: Na negociação distributiva, cada parte negociadora deve competir por sua parte justa no bolo. Se uma das partes fica com uma fatia maior do bolo, a outra inevitavelmente fica com uma fatia menor. Essa forma de negociação de reivindicação de valor resulta em um cenário de ganha-perde.

Negociação Interativa:Na negociação integrativa,o foco é expandir o bolo, encontrando formas criativas de agregar valor para todos os envolvidos. Ao focar na criação de valor em vez de reivindicá-lo, ambas as partes não apenas saem satisfeitas da negociação, mas também alimentam a boa vontade e abrem caminho para discussões futuras.

Se você deseja se tornar um negociador mais habilidoso, aqui estão três maneiras de agregar valor na próxima vez que estiver na mesa de negociações.

Como agregar valor em uma negociação?

 Crie confiança

A confiança é um componente fundamental de qualquer estratégia de negociação eficaz. A negociação vem com um nível inerente de risco, tornando-se de vital importância para você construir um relacionamento com a outra parte.

“Se você não estabeleceu um nível de confiança, se as pessoas pensam que você está jogando cartas no peito, blefando ou qualquer que seja o caso, elas não têm incentivo para serem mais abertas do que você”, diz Wheeler.

Durante as negociações de negociação, promova um relacionamento com o outro lado, compartilhando informações. Evite divulgar detalhes que possam comprometer sua posição, mas mostre que está disposto a fornecer algumas dicas sobre sua estratégia e intenções para chegar a um acordo. Por sua vez, a pessoa do outro lado da mesa pode estar disposta a fazer o mesmo.

Expresse interesse genuíno em entender as prioridades da outra parte também. Faça perguntas abertas que os convidem a explicar sua posição, em vez de apenas declará-la, para que você possa ter uma noção melhor de suas motivações.

Ao forjar uma conexão baseada na confiança, pode-se ter um diálogo mais envolvente e produtivo que incentiva os dois lados da mesa a explorar oportunidades de ganho mútuo.

 Encontre um terreno incomum

A criação de valor requer foco em áreas nas quais você e a outra parte têm interesses e percepções diferentes, em vez de pontos em comum.

“Não é necessariamente uma questão de encontrar coisas com as quais você concorda, mas coisas sobre as quais você discorda”, diz Wheeler. “Você pode valorizar algo que possui, mas outra pessoa está louca por isso. Você deve ser capaz de fazer uma troca lá.

A chave é considerar suas diferenças em vários problemas. Se você se concentrar em um item de cada vez, corre o risco de ficar preso a uma série de cenários em que uma das partes sai ganhando. Enquanto sua maior prioridade pode ser a questão A, a da outra pessoa pode ser a questão B, criando uma oportunidade de comércio que pode beneficiar ambos os lados sem grandes sacrifícios.

Ao descobrir e capitalizar em terreno incomum, você pode não apenas garantir o valor máximo para sua organização e para si mesmo, mas também reforçar a cooperação ao satisfazer as necessidades do outro lado.

 Seja ágil

Ser um negociador de sucesso envolve saber como pensar em seus pés. A preparação extensiva é uma parte essencial da negociação, mas mesmo os melhores planos podem dar errado. Você precisa estar pronto para se ajustar às mudanças nas condições.

De acordo com Wheeler, negociadores habilidosos entendem a importância da agilidade e da improvisação.

“Por mais que você se veja como um negociador, a maioria das pessoas com quem você lida provavelmente tem um estilo diferente, pelo menos até certo ponto”, disse Wheeler em uma postagem anterior no blog. “Para ter sucesso, portanto, você deve ser ágil. Isso significa flexionar-se para empregar diferentes habilidades dependendo da situação e com quem você está lidando.”

Ao longo das conversas, mantenha seus objetivos gerais em mente, mas refine suas táticas ao ouvir o outro lado e aprender mais sobre seu ponto de vista. Tenha uma ideia dos melhores e dos piores cenários possíveis para que você possa estar preparado para propor soluções para os desafios à medida que eles surgirem.

Ao adotar uma abordagem ágil e criativa para a negociação, você pode descobrir novos e interessantes caminhos para o comércio e obter melhores resultados do que inicialmente pensava ser possível.

Empregando uma mentalidade ganha-ganha

 A negociação não precisa ser sobre uma pessoa ganhando e a outra perdendo. Ao encontrar maneiras de agregar valor nas negociações de negociação, você pode estabelecer um relacionamento duradouro que produza benefícios de longo prazo para ambos os lados.